Em mercados competitivos a comparação entre vendedores fica equiparada entre os critérios de qualidade e características. Muitas vezes, as marcas não tem apelo necessário para se destacarem. Então, o relacionamento entre vendedores e compradores configura o diferencial para a escolha do fornecedor. Por isso, você deve investir na percepção que seus clientes têm de como você poderá entregar a solução desejada.

Você pode se destacar entre seus concorrentes tornando-se um especialista no seu segmento ou no mercado do cliente.

Quando os clientes em potencial veem você como o especialista em seu setor, você pode influenciar os critérios de compra. Por exemplo, se houver outras empresas que fazem trabalhos semelhantes, mas foi você quem escreveu vários artigos ou falou em eventos comerciais, eles o perceberão como a autoridade.

Para se diferenciar dos concorrentes, inicie por descrever todas as suas credenciais, clientes anteriores e outras experiências que você tem que os outros não têm. Isso inclui prova social, experiência, treinamentos técnicos, convivência com outros clientes influenciadores, projetos e soluções que você participou. Isso permite que seus clientes em potencial vejam o que os outros pensam sobre você ou suas soluções e o quanto você está preparado para atender a demanda ao tomar a decisão de compra.

Você tem que se destacar para ter sucesso como vendedor. A melhor maneira de atingir esse objetivo é capitalizar tudo o que torna você — e sua empresa — único. Ao elaborar qualquer comunicação com os compradores, os vendedores devem sempre considerar o que os diferencia e sua solução. Não basta simplesmente declarar sua proposta de valor; você também precisa lembrar as pessoas a todo momento por que elas devem escolher você em detrimento de todos os outros.

Os compradores não apreciam diferenciais que justifiquem sua decisão. Eles apreciam personalização e o relacionamento com pessoas que podem ajudá-lo a evoluir e serem melhores em seu trabalho. Se você reservar um tempo para construir sua marca pessoal e se posicionar no mercado, verá aumentar sua produtividade. Ser reconhecido como expert pode levar mais tempo no início, mas os resultados valerão a pena a longo prazo.

Criar relacionamentos de confiança é a solução chave para se tornar um consultor de valor ou estratégico para os clientes, tornando você a primeira opção dos compradores.

Invista em você mesmo, busque conhecimento e formas de estar presente em eventos e mídias relevantes para o seu negócio. Faça parte de associações, dê palestras e se ofereça para dar treinamento sobre o assunto que interessa ao cliente.  Em conclusão, posicione-se para ter autoridade de quem faz a diferença em seu mercado.