Não há nada mais satisfatório do que o brilho de uma apresentação de vendas sólida. Você tem certeza de que o negócio vai rolar. A apresentação estava fluindo como um rio. O cliente estava acenando positivamente, sorrisos ocasionais na reunião, e o comprador estava empenhado em discutir como será a futura parceria. A proposta foi feita, apertos de mão virtuais trocados e, então… nada. Eles pareciam tão entusiasmados com sua empresa, seu produto e sua oferta, e agora, silêncio no rádio. É uma situação desconcertante – por que isso acontece? Por que manter a velocidade do negócio ainda é a ruína do vendedor? E especialmente hoje, em um mercado transformado por uma pandemia, por que é tão difícil manter os negócios em movimento?

Embora as respostas a essas perguntas possam parecer ilusórias, há vários motivos pelos quais a velocidade do negócio pode vacilar. As gentilezas trocadas em uma visita de vendas não devem ser confundidas com uma discussão real e concreta do valor de sua empresa para o comprador em potencial. É por isso que, em vez de tentar diagnosticar rapidamente os motivos pelos quais seu negócio estagnou, é melhor se vacinar com antecedência. Isso pode exigir uma abordagem de volta ao básico, que envolve marcar todas as caixas relevantes de antemão: Existe uma necessidade? Essa necessidade é urgente? Você conquistou a confiança deles? Eles são qualificados? Se seus profissionais de vendas negligenciaram algumas etapas importantes na preparação para essa discussão sobre valores, isso pode restringir seu ímpeto para ir em frente.

Aqui estão algumas dicas que descobri para manter o pedal no acelerador e para manter os negócios em andamento. Faça sua lição de casa. Lembre-se de que leads bem qualificados devem atender a vários critérios, incluindo orçamento e cronograma. É absolutamente crítico saber antecipadamente se o seu comprador tem um orçamento estabelecido para a sua solução e um cronograma definido para implementar a sua solução. Valor, acima de tudo.

Seja mais do que apenas um “vendedor de produtos”. Certifique-se de que seus profissionais de vendas realmente comuniquem o valor de sua solução ao comprador. Certifique-se de que eles diferenciaram sua oferta em relação à da concorrência e, se possível, que continuem a aumentar a conscientização sobre seu valor em cada ponto durante a discussão. Ouça com atenção. Certifique-se de que seus profissionais de vendas estejam desenvolvendo um relacionamento baseado na confiança e que as pessoas certas – incluindo, é claro, os tomadores de decisão – estejam à mesa. E eles definitivamente deveriam falar menos do que o comprador – para não acabar parecendo um vendedor insistente.

A propósito, isso inclui o uso de truques como oferecer um desconto de curto prazo para apressar a decisão. Um comprador experiente pode te deixar na escuridão para conquistar um preço melhor. Verifique novamente o seu alinhamento. O que você está oferecendo realmente corresponde à visão do seu comprador? O seu representante de vendas estabeleceu a base para um relacionamento mutuamente benéfico de longo prazo?

Certifique-se de deixar o comprador com uma compreensão clara de como é o alinhamento estratégico, como sua empresa fornecerá “serviço de pós-venda” e como você continuará a atender – e até mesmo a superar – suas expectativas após o fechamento do negócio. Tenha um processo de vendas. Acima de tudo, certifique-se de ter um manual de vendas pelo qual toda a sua equipe está trabalhando.

Usar um plano de vendas significa que você implementou etapas que o ajudarão não apenas a prever eventos que poderiam potencialmente criar um obstáculo à velocidade, mas também a identificar deficiências no desempenho de um profissional de vendas. Faça hoje o dia em que você vai engraxar as engrenagens de seus negócios e construir um mecanismo de vendas preparado para velocidade e resiliência. O Converte Vendas oferece uma variedade de programas e avaliações virtuais de treinamento de vendas que podem ajudá-lo a identificar, aprimorar e equipar sua equipe de vendas.

ESCRITO POR: Josh Winters que é vice-presidente / diretor de vendas do Brooks Group, onde atua como o primeiro ponto de contato para as partes interessadas organizacionais que buscam melhorar a eficácia de vendas de suas equipes e a gestão geral de talentos. O Rogério, nosso Co-Founder e Diretor de Treinamentos, é coach representante do Brooks Group na América Latina, ministrando treinamentos em Inglês e Espanhol.